Dobrý obchodník šetří čas, sobě i klientovi. I „ne“ je výsledek

Ve světě prodeje i vedení týmů má za sebou roky zkušeností, které dnes předává dalším podnikatelům. Ale i on se na začátku spálil. „Už při škole jsem podnikal a skončil jsem v sedmimístném mínusu,“ říká Petr Bernadič. Přestože není „papírovým“ členem Clubca, občas ho potkáte v Nupakách, kde na léto připravuje kurzy zaměřené na obchod a leadership.  

„Obchodník není nutič. Profesionál nehledí jen na to, že musí za každou cenu prodat. Hledá, komu jeho řešení dává smysl, a pomáhá klientovi rozhodnout se – rychle a jasně. I ,ne‘ je totiž lepší než nekonečné ,rozmyslím si to‘,“ vysvětluje při rozhovoru Petr, zatímco popíjí čaj z hrnku ze světa Star Wars, který nechybí téměř v žádném jeho videu. „V první řadě je velký – nesnáším malé hrnky na čaj. A také je mi blízké sci-fi a fantasy se svými světy a příběhy, které jsou pro mě nejen o zábavě, ale i o principech, hodnotách a hlubších idejích, které se dají přenést do života i byznysu.“ 

Doba prodejců hrnců je sice (snad) pryč, ale nedůvěra v „ty, co něco nabízejí“, v Česku přetrvává. Zatímco v zemích, jako je třeba Španělsko nebo Itálie, je profese obchodníka vnímána jako prestižní, u nás ji mnozí stále spíše dehonestují a nevidí v ní přidanou hodnotu. „Nepomohl tomu ani multilevel, přístup, kdy se prodává všem. Ale to nefunguje. Každý produkt má svou cílovou skupinu,“ doplňuje.  

Učte se mluvit o tom, co děláte 

Prodávat se může naučit podle Petra každý. Záleží, kolik do toho vloží energie. Mýtus, že obchod je jen pro extroverty, neplatí. Naopak – systematičtí, připravení obchodníci s respektem ke klientovi jsou dnes mnohem žádanější než ti, kteří se spoléhají jen na charisma. „Jsou konzistentní, vědí, proč věci fungují, a mohou se zlepšovat. Ti charismatičtí na sobě tolik nepracují, jsou si sebou moc jistí. Pořád se objevují nové situace, nové trhy, nové výzvy. A když má člověk pocit, že už všechno zvládá na 100 %, je to podle mě cesta do pekel. Přestane se učit a zleniví.“  

Pro introverty je klíčová příprava. Také pomáhá mít připravené vizuální, ideálně interaktivní, materiály. Když místo klasické prezentace pracuje s nástroji jako Prezi nebo Miro. Co nám podle Petra často chybí, je dovednost mluvit o tom, co děláme. „Lidé mají pocit, že o svém byznysu umí mluvit – dokud to nemají říct nahlas. Pomáhá to zkoušet: doma, s kolegy nebo třeba na networkingových akcích, kde je bezpečné prostředí a zpětná vazba.“ 

Vedle umění se vyjadřovat je dobré chápat souvislost. Nestačí znát detailně produkt. Důležitější je pochopit byznys člověka, jeho potřeby a dopad řešení. Důležitá je také schopnost vést klienta strategií krok za krokem – od definování očekávání až po rozhodnutí, co bude dál. Na obchod má vliv i to, co dokáže nabídnout firma. „Dnes je důležité mít dobře připravené podklady, nástroje a podporu. Obchodník nemůže být skvělý textař, kreativní stratég, empatický vyjednavač i AI expert zároveň, nemůže všechno vymýšlet a udělat sám. Firma by měla tedy využít silné stránky obchodníka, ale zároveň mu poskytnout prostředí, ve kterém může být úspěšný,“ říká Petr a podotýká, že podstatnou roli hraje samozřejmě i finanční stránka. „Když nemá obchodník pokryté potřeby, dostává se pod tlak a je vyšťavený, často chybuje nebo jedná neeticky, jen aby obchod uzavřel.“ 

První dojem a osobní brand aneb Nebuďte idiot  

Pracujte také na tom, jak na klienty působíte. Ale ne až přehnaně. První dojem je důležitý, ale měl by být přirozený. „Není potřeba být falešně pozitivní nebo přehnaně vřelý. Když přijdu za ředitelem firmy a začnu se přehnaně usmívat, bude to působit nedůvěryhodně. Lepší je být přirozeně naladěný, a hlavně jít rychle k věci. Klienti dnes nemají čas – chtějí vědět, co z toho mají,“ vysvětluje a nesouhlasně odpovídá na rčení „náš zákazník, náš pán“, jelikož vztah mezi klientem a dodavatelem by měl být vyvážený, mělo by se jednat o partnerství.  

Jak velkou roli hraje produkt či služba a jak to, kdo ho prodává? „Když budu prodávat blbé řešení, výsledek to mít nebude. Občas bych obchodníkům doporučil, aby se radši otočili k některým produktům zády. Když prodávám něco, čemu sám nevěřím, zákazník to pozná. Na druhou stranu i skvělý produkt potřebuje dobrou strategii,“ říká a souhlasí, že je důležitý i osobní brand. „Lidi čím dál víc kupují od těch, kterým věří. Pokud obchodník dlouhodobě buduje svou reputaci, neprodává hlouposti a chová se férově, důvěra se přenáší i na produkty. Dnes není výjimkou, že si lidé kupují věci jen proto, že jim je doporučil někdo, koho sledují a respektují. Jak někdy říkám, pro úspěšný byznys stačí být dlouhodobě v pohodě a nebýt idiot. Časem se výsledky dostaví.“

Od fuckupu k mindsetu maratonce 

Nebojí se mluvit o neúspěchu, ostatně v dubnu vystoupil i na Fuckup Night v Inovačním centru Ústeckého kraje. Ve čtyřiadvaceti skončil s podnikáním v sedmimístném mínusu. „Bylo to extrémně náročné období. Ale zároveň to byl zlom. Ujasnil jsem si, na čem má smysl pracovat a s kým chci spolupracovat.“ 

Pracovat se svou vlastní mentalitou je pro Petra klíčové a doporučuje to i ostatním. „Po svém podnikatelském krachu jsem potřeboval změnit mindset. Dřív jsem fungoval hodně ve vlnách – velký náboj, výsledek, ale žádná výdrž. Díky vytrvalostním sportům, jako je delší běh a triatlon, jsem se naučil dělat věci konzistentně. Nejen když mám energii, ale i když se mi nechce. Od nenávisti k běhání jsem se dostal k 16 půlmaratonům, třem maratonům a půl Ironmanovi. A to, co se člověk naučí na trati, si přenáší i do podnikání.“ 

Buďte v kurzu  

Přestože Petr Bernadič nepatří mezi pravidelné členy Clubca, cowork v Nupakách u Prahy je pro něj místem, kam se rád vrací – ať už kvůli natáčení obsahu, schůzkám s klienty, nebo atmosféře. „Je tu všechno, co člověk potřebuje – prostor, klid, dobrá káva. Je to skvělý koncept pro ty, kdo nepotřebují vlastní kancelář, ale chtějí kvalitní zázemí.“ 

Na léto zde navíc připravuje dva dvoudenní workshopy, které budou zaměřené na témata, ve kterých Petr nejčastěji pomáhá svým klientům: obchodní strategie a leadership.

„Obchodní workshop je určený pro ty, kteří chtějí poznat nové přístupy, nástroje a technologie – a rovnou je napasovat na svůj byznys. Ten o leadershipu se pak více zaměřuje na vedení mladých týmů a moderní způsob motivace.“ 

Kurzy jsou akreditované v rámci iniciativy „Jsem v kurzu“ Ministerstva práce a sociálních věcí, a účastníci tak platí jen zhruba 18 % ceny, zbytek je hrazený z dotace. „Je to skvělá příležitost i pro menší podnikatele, kteří si jinak podobné vzdělávání třeba dovolit nemohou. A zároveň šance, jak poznat jiné podnikatele.“ Zároveň zmiňuje, že zvažuje i podzimní termíny a workshop určený přímo pro členy Clubca.  

V závěru našeho povídání jsme se zeptali, co by poradil někomu, kdo se bojí prodávat, cítí se jako špatný obchodník. „Našel bych si někoho, kdo mi pomůže. Sám člověk často nevidí svou hodnotu. Ideální je mít kolem sebe lidi z různých oborů, kteří sdílejí myšlenky a navzájem se motivují. A přesně k tomu jsou coworky jako Clubco úplně ideální – můžete se potkat, dát si kafe, probrat byznys a trochu si dobít baterky.“